Marketing sanitario per poliambulatori.
A dire il vero io mi sono innamorato della vendita prima che del marketing e quindi poi del marketing sanitario (se qualcuno pensa che siano la stessa cosa si sbaglia di grosso) e questo è successo quando avevo 14 anni.
Finita la scuola media, con l’arrivo delle vacanze estive (ben tre mesi e passa) volevo raggranellare qualche soldino e metterlo da parte in modo da non gravare tanto sulle spalle dei miei genitori.
Dovevo iniziare le superiori ad Avellino e sicuramente ci sarebbero state piu’ spese in famiglia.
Allora ho deciso di chiedere ad Osvaldo, un commerciante ambulante di scarpe del mio paese , si avete capito bene, uno di quei signori che va a vendere la sua merce al mercato, se mi prendeva a lavorare con lui.
Ecco questi personaggi sono dei super eroi (lavorare con il freddo, la pioggia, le intemperie ed il solleone tutti i giorni dell’anno all’aperto è tosta) e Osvaldo era ed è ancora il mio super eroe, il mio mentore, colui che mi ha insegnato come vendere qualsiasi cosa usando la magia del linguaggio e l’apprendimento instantaneo del cliente che hai di fronte con le sue necessità, frustrazioni e debolezze, per poter raggiungere il tuo obiettivo, ovvero lo scambio di una merce con denaro.
Cosa centra vendere scarpe con il marketing sanitario?
Il linguaggio e l’apprendimento instantaneo del cliente ( in questo caso il paziente) non sono altro che quello che oggi chiamiamo copy e targhetizzazione del paziente stesso nel famoso percorso di vendita che è la customer journey. E questo è diventato per me il marketing e quindi il marketing sanitario.
Customer journey del poliambulatorio.
Come oggi quando si parla di digitale, la customer journey (percorso del cliente verso la vendita) puo’ essere più o meno lunga a seconda del prodotto , dei touch points , o a seconda della temperatura del futuro cliente ( freddo, tiepido e poi caldo per l’acquisto) anche allora la strada verso la conversione aveva bisogno di tempo.
Una persona a cui magari piaceva un mocassino, lo misurava, se lo guardava, lo misurava ancora ,ci pensava e ripensava e poi non lo comprava adducendo le scuse piu’ impossibili (quelle che oggi chiamiamo le obiezioni e gestiamo con le faq nelle landing pages) e la bravura di Osvaldo era proprio quella di gestire con una velocità da super eroe proprio le obiezioni creando un collegamento mentale ed una sintonia con la controparte che vi posso assicurare, oggi si trova solo nei migliori manuali di neuro marketing. Si, Osvaldo entrava nella testa delle persone, le capiva, fugava i dubbi e le ansie, raccontava aneddoti ( lo storytelling di oggi), infondeva sicurezza, li portava a fidarsi di lui ed il gioco era fatto. Sbam:venduto!
Poi veniva da me , mi faceva l’occhiolino e mi diceva: Hai visto come si fa? Se non crei sintonia e no diventi un tuttuno con il cliente non sarai mai un buon venditore!
Il segreto è creare sintonia con il paziente del poliambulatorio.
Altre volte succedeva che dopo tutte queste energie spese non si vendesse comunque, ma Osvaldo sapeva che il cliente era caldo e che sarebbe tornato sicuramente un ‘altro giorno deciso a comprare…E vi posso assicurare che andava proprio così tutte le volte.
Allora come adesso si faceva upselling esattamente come quando oggi sul sito di un e-commerce quando hai svuotato il carrello, si apre un pop up che ti mostra articoli correlati che di solito hanno un prezzo inferiore al prodotto principale perché nella testa del cliente che ha speso 100, continuare la spesa con un prodotto che magari costa 20 innesca un meccanismo che fa percepire il secondo prodotto come vantaggioso perché costa meno del primo.
Tutto questo è psicologia ed è bellissimo.
La regola fondamentale di un poliambulatorio: il rispetto per il paziente.
Tutto ciò di cui abbiamo parlato finora ve bene solo se abbiamo in testa un unico obiettivo : il rispetto del paziente e delle sue aspettative. Non deve mai succedere che venga effettuata una prestazione non all’altezza delle aspettative e se ciò dovesse succedere il paziente va rimborsato immediatamente; Così si crea la fiducia e soprattutto una volta conquistata, la fiducia del paziente va mantenuta.
